‘미샤’라는 브랜드의 ‘3300원’짜리 화장품으로 일대 돌풍을 일으키고 있는 에이블C&C 서영필 사장(42·사진). 서사장은 화장품 업계에서 카르텔을 깬 ‘이단아’로 통한다. 그는 “화장품 시장을 공멸시킬 사람”이라는 비아냥거림을 들으면서도 소비자들에게 씌워진 눈가리개를 벗겨내고자 화장품 혁명가를 자처해왔다.
미샤가 주도하는 화장품 혁명은 메이저 업체들의 앙시앵레짐(구체제)을 조금씩 무너뜨리고 있다. 인터넷포털과 미샤 제품만을 판매하는 ‘단독 매장’을 무기로 한 미샤의 공세는 날카롭다. 2002년 33억원이던 매출액은 지난해 130억원으로 수직 상승했고, 올해 상반기에만 매출 500억여원, 영업이익 100억여원을 기록했다.
세계 유수의 종합금융그룹인 AIG와 100억원 규모의 외자유치 계약을 체결한 데다 코스닥 등록을 눈앞에 두고 있어 ‘화장품 전쟁’의 최후 승자가 되겠다는 미샤의 ‘전의’는 불을 뿜는다. 서사장은 올 매출액이 1200억원대에 이를 것이라고 예상한다. 현재 추세대로라면 화장품 업계 ‘빅4’에 에이블C&C라는 이름을 올리게 되는 것.
“화장품 업계는 소비자들의 허영심을 만족시키는 데 주력해왔습니다. 화장품의 원재료비가 공개되면 소비자들은 화들짝 놀랄 거예요. 그런데 자연스럽게 소비자들의 눈높이가 달라지기 시작했습니다. 화장품 업계가 마케팅을 통해 씌워놓은 눈가리개를 벗고 실용성을 중시하기 시작한 것이지요.”
미샤의 ‘성공 비결’은 누가 뭐래도 싼값이다. 화장품의 주원료비가 상상을 초월하게 낮다는 것은 공공연한 비밀. 화장품 판매는 기술력보다 마케팅에 승부가 걸려 있다. 이미지를 파는 ‘문화상품’적인 성격을 지녔기 때문이다. 전문가들은 일반적인 화장품의 경우 주원료비는 소비자 가격의 5~10%가량에 그친다고 말한다.
“주원료비에 고급스러운 용기 값과 막대한 마케팅 비용 등이 더해져 화장품 값이 비싼 거예요. 거기에 두세 단계를 거치는 유통과정 이윤까지 합쳐지면 원재료비에 10배 넘는 가격이 책정되는 것이고요.”
“가격 거품 빠져 소비자 대만족”
서사장의 설명대로 유통과정을 혁신한 미샤의 비즈니스 모델은 독특하다. 에이블C&C는 미샤 화장품만을 취급하는 단독 매장을 200여개 갖고 있는데, 중간 유통망을 배제한 이들 단독 매장이 유통 개혁의 첨병 노릇을 하며 ‘3300원’이라는 가격을 가능케 했다. 미샤는 또 이런 매장들의 뒷배로 190만명의 회원수를 자랑하는 여성포털 뷰티넷(www.beautynet.co.kr)을 두고 있다. 유통과정의 단순화와 온·오프라인 융합을 통해 시장에 연착륙할 수 있었던 것.
물론 ‘미샤’를 불황이 낳은 ‘기형아’라고 부르는 이들도 있다. 경기가 좋아지면 저가 화장품의 인기도 시들해질 가능성이 높다는 것. 그러나 서사장은 “그렇지 않다”고 주장한다. 화장품 업계의 거품이 빠지기 시작했다는 것이다. 실제로 미샤의 비즈니스 모델을 벤치마킹하는 회사가 하나 둘씩 등장해 어느새 화장품 시장의 한 축을 차지하고 있다.
“미샤를 모방한 업체들이 등장하고 있는 것은 반가운 일입니다. 미샤의 비즈니스 모델이 전체 업계에서 차지하는 비중이 높아지는 것이니까요. 파이가 커지는 건 중요하다고 봅니다. 하지만 우리의 진짜 경쟁 상대는 부동의 1위인 태평양을 비롯한 메이저 업체들입니다.”
미샤는 9월1일 호주 시드니 중심가 웨스트필드에 첫 해외 매장을 열었다. 호주를 신호탄으로 미국 중국 일본 싱가포르 홍콩 등에 진출해 미샤 열풍을 이어나갈 계획. 미샤의 도전이 성공한다면 비즈니스 모델 혁신을 통한 글로벌 컴퍼니가 탄생하게 된다.
“내년 1월 뉴욕 맨해튼에 미샤 매장이 들어섭니다. 중간 유통과정을 생략한 온·오프라인 비즈니스 모델을 해외로 수출하는 셈이지요. 미샤는 화장품 역사를 다시 쓴, 유통구조의 패러다임을 바꾼 브랜드로 기억될 겁니다.”
