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BOOK | 왕상한의 ‘왕성한 책읽기’

성공을 꿈꾼다면 女心을 잡아라

‘왜 그녀는 저런 물건을 돈 주고 살까?’

  • 왕상한 서강대 법학부 교수 shwang@sogang.ac.kr

성공을 꿈꾼다면 女心을 잡아라

성공을 꿈꾼다면 女心을 잡아라

브리짓 브레넌 지음/ 김정혜 옮김/ 비즈니스북스 펴냄/ 404쪽/ 1만6800원

“비즈니스에 성공하고 싶다면 여성을 공략하라!”

비즈니스를 하는 사람이라면 누구나 아는 사실이다. 세계 소비의 대부분을 여성들이 쥐락펴락한다는 것을 모르는 세일즈맨은 없다. 실제 거의 모든 분야의 경영자나 마케터가 여심을 잡기 위해 백방으로 노력한다. 하지만 그럼에도 많은 기업이 성과를 내기는커녕 실패를 거듭하는 이유는 무엇일까.

여성 비즈니스 전문가이자 전략 컨설턴트인 브리짓 브레넌의 ‘왜 그녀는 저런 물건을 돈 주고 살까?’(원제 ‘Why she buys’)는 이런 의문에 명쾌하게 답하고 있다.

지금까지 제품개발, 생산, 마케팅, 광고, 홍보, 서비스 등 모든 비즈니스 프로세스를 남성이 주도했다. 저자의 조사에 따르면 ‘포천’ 선정 1000대 기업의 최고경영자(CEO) 중 97%가 남성이며 최고마케팅 경영자(CMO)의 66% 이상, 주요 광고대행사의 최고디렉터 중 90% 이상, 부사장 이상급 고위직의 85% 이상이 역시 남성이다. 이는 비즈니스와 관련된 중요한 의사결정과 프로세스의 모든 영역을 남성들이 결정한다는 것을 방증한다. 저자는 이런 구조에서 “CEO의 80%가 고객을 만족시키고 있다고 믿는다. 그러나 소비자의 80%가 전혀 만족스럽지 않다고 말한다”며 현장의 모순된 현상을 설명한다. 그리고 대다수 의사결정자는 자신의 선택과 판단이 잘못됐다는 사실도 깨닫지 못할 뿐 아니라, 거듭되는 실패의 이유를 유통이나 미디어 전략의 실패 등 외부환경으로 돌린다고 일갈한다.

세계 소비의 80%는 여성이 좌우한다. 그리고 시간이 갈수록 그 영향력이 강력해지고 있다. 최근 국내외 많은 기업이 발빠르게 여심 공략에 나선 이유도 향후 비즈니스 성패를 좌우할 열쇠가 바로 여성의 손에 달렸기 때문이다.



여성은 지금까지 식품, 건강, 미용, 가정용품 같은 소비제품을 압도적으로 지배했다. 하지만 최근 남성의 영역으로 통하던 품목까지 영역이 확산되고 있다. 통계를 보면 여성은 의류(65%), 자동차(52%), 가전제품(45%), 건강관리 제품(80%), 여행(70%), 보험·투자·은퇴상품(90%), 주택(91%), 와인(55%), 게임산업(40%) 등에 막대한 영향을 미친다.

이처럼 여성 소비자의 파워가 커지는 이유는 무엇일까. 이런 변화는 언제까지 지속될까. 저자는 책에서 미래 비즈니스 변화를 읽는 키워드로 ‘5대 글로벌 트렌드’를 제시한다. △노동시장의 여성화 △독신 여성의 증가와 만혼 풍조 △저조한 출산율 △이혼 증가 △수명 연장과 여성 노인인구 증가가 그것이다.

5대 글로벌 트렌드가 시사하는 비즈니스 기회는 크다. 워킹맘들의 생활 패턴과 욕구 변화, 독신녀들의 소비문화 변화, 육아에 대한 의식 변화, 이혼을 통한 새로운 경제 형성, 노인들의 생활환경과 지출의 변화 등을 분석하다 보면 예기치 못한 비즈니스 힌트를 만날 수 있다. 이 책은 또한 비만해지는 사회를 겨냥한 사업, 인도와 중국 여성들의 변화상을 통해 꾀할 수 있는 새로운 시장에 대한 접근법도 소개한다. 이런 트렌드 변화가 구체적으로 어떻게 비즈니스 판도를 바꾸고 구매에 영향을 미치는지 확인할 수 있다.

저자는 남녀의 젠더 차이를 크게 5가지로 정리하고, 이 차이를 활용해 전략 세우는 방법을 보여준다. 어쩌면 사소해 보이고 누구나 알고 있다고 착각하는 젠더 차이는 마케팅과 서비스 분야에 특히 중요한 의미를 지닌다. 실례로 과열된 경쟁의식, 전쟁, 죽음, 우월성 과시 등의 광고 캠페인이나 슬로건, 이미지는 여성 고객의 대부분을 포기하는 어리석은 행위임에도 아직까지 기업들의 광고 단골메뉴다. 저자는 이런 차이에 주목하며 광고 카피를 작성할 때, 홍보 전략을 구사할 때, 마케팅 메시지를 전달할 때, 서비스를 제공할 때 등 소비자와 접촉하는 지점마다 비즈니스맨들이 전략적으로 접근해야 하는 포인트를 제시한다.

끝으로 책은 여성에 관련된 각종 데이터로 독자들을 무장시킨다. 또 여성의 세계관을 비롯해 관점을 이해할 수 있는 통찰력을 제공한다. 나아가 장기적인 계획 수립과 비즈니스에 적용할 수 있는 실질적 조언을 제공한다. 궁극적으로 월계관은 주요 소비자인 여성을 이해하는 데 투자한 기업에 돌아간다는 진실을 알려준다. 책에는 단순히 각 부서에 여성전담 팀원 한두 명을 채용하는 것으로는 절대 해결하지 못할, 미래 비즈니스 성패를 좌우할 열쇠가 숨겨져 있다. 여성 고객을 타깃으로 하는 산업 분야뿐 아니라 모든 기업의 CEO, 전략을 선택·집행하는 의사결정권자는 물론 광고, 홍보, 마케팅, 세일즈 담당 직원들이 한번 읽어봄 직하다.



주간동아 2010.05.10 736호 (p88~89)

왕상한 서강대 법학부 교수 shwang@sogang.ac.kr
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