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방 과장의 처세 X파일

정보와 근거 가져야 협상 고지 선점한다

협상 제안의 노하우

  • 김한솔 IGM 협상스쿨 책임연구원 hskim@igm.or.kr

정보와 근거 가져야 협상 고지 선점한다

큰 프로젝트 하나가 마무리돼 숨 돌릴 틈이 생긴 방 과장. 큰맘 먹고 가족과 동남아 여행을 떠났다. 어느덧 여행도 막바지, 슬슬 ‘선물’에 대한 압박이 밀려왔다. 부모님께 드릴 괜찮은 선물이 없을까 고민하는 와중에 함께 여행하는 사람이 산 카펫이 좋아 보였다. 물어보니 100달러란다. 여행 가이드도 그 정도면 적당한 가격이라기에 하나 장만하기로 결정한 방 과장.

출국을 앞두고 어렵게 다시 찾은 기념품점에서 비슷한 물건을 발견했다. 점원에게 얼마냐고 물었다. ‘100달러라고 하면 깎아달라고 해야지’라고 생각했는데, 점원이 호기롭게 외친다.

“싸게 드릴게요! 200달러!”

당황한 방 과장이 앞서 카펫을 산 다른 사람들을 가리키며 말했다.

“노(No)! 100달러!”



점원과 한참 실랑이 끝에 결국 120달러에 물건을 샀다. 다른 사람들보다 비싸게 산 셈. 그의 협상은 뭐가 문제였을까.

정보와 근거 가져야  협상 고지 선점한다
방 과장이 협상에 실패한 이유는 두 가지다. 다음 질문에 대해 모두 틀린 답을 골랐기 때문이다. 첫 번째 질문. “협상을 잘하려면 첫 제안을 내가 해야 할까, 아니면 상대의 제안을 기다려야 할까?” 방 과장은 첫 제안을 기다렸다. 그래서 실패했다. 그럼 협상을 잘하기 위해서는 무조건 첫 제안을 자신이 하는 게 답일까. 그건 아니다. ‘정보’라는 변수에 따라 달라진다. 만일 자신이 상대보다 많은 정보를 갖고 있다면 먼저 제안하는 게 좋다. 이를 통해 상대의 인식을 자신에게 유리한 쪽으로 끌어올 수 있기 때문이다. 하지만 정보가 충분치 않다면 기다리는 편이 좋다. 상대의 제안을 듣고 협상에 대한 정보를 얻을 수 있다.

방 과장은 ‘100달러’라는 시장 가격 정보를 갖고 있었다. 이런 땐 기다리지 말고 먼저 제안했어야 한다. 하지만 그 타이밍을 놓친 탓에 ‘200달러’를 외친 상대에게 끌려갈 수밖에 없었다. 방 과장이 틀린 답을 고른 두 번째 질문. “제안할 땐 적당한 가격을 불러 빨리 타결해야 할까, 아니면 무조건 세게 불러야 할까?” 다른 사람들이 100달러에 샀다는 사실만 염두에 둔 방 과장은 “200달러!”를 외친 점원에게 100달러라는 ‘착한’ 제안을 했다. 결과는 실패.

그럼 무조건 세게 부르는 게 답일까. 그렇다. 단 조건이 있다. ‘사연을 말할 수 있는’ 제안이어야 한다. 여기서 사연이란 근거다. 자신이 왜 그만큼을 얻어야 하는지에 대해 합당한 논거가 필요하다는 뜻이다. 구매 단가를 정하는 협상을 생각해보자. 납품업체의 제안 가격보다 10% 이상 싸게 사라는 지시를 받은 당신. 상대에게 이렇게 말한다.

“제안하신 가격에서 10%는 할인해주셔야 해요. 우리 회사 방침이니까요.”

어떤가. 당신이 납품업체 담당자라면 10% 할인이 정당하다고 느낄까. 도리어 “안 됩니다. 그건 우리 회사 방침이 아니니까요”라고 반박하지 않을까.

합당한 논거는 객관적으로 받아들일 수 있는 내용이어야 한다. 제안 뒤에 넣을 마땅한 말이 없다면(‘너무 비싸니까요’ 같은 즉흥적인 이유 말고), 당신의 제안은 욕심일 뿐이다. 특히 거래를 장기적으로 이어가야 할 사이라면 사연의 힘은 더더욱 중요하다. 관계 유지가 중요한 상대에게 무조건 세게만 부르다가는 당신에 대한 상대의 신뢰가 깨질 수도 있다.

협상에서 어떤 것을 제안할 때는 정보와 근거라는 두 가지 변수를 기억하라. 그럼 당신의 제안도 성공할 수 있을 것이다.



주간동아 2011.11.28 814호 (p33~33)

김한솔 IGM 협상스쿨 책임연구원 hskim@igm.or.kr
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