“인터넷 판매는 ‘확률게임’… ‘대박 상품’은 소비자가 정한다”

김기명 ‘오너클랜’ 대표

[홍중식 기자]

‘주간동아’와 ㈜지식비타민은 어려운 경제환경에서도 ‘정직, 도전, 전략적 사고를 추구하는 기업’을 소개하는 ‘정도전’ 기업 육성 캠페인 시리즈를 2018년 연중 보도합니다.

‘온라인 도매 쇼핑몰’ 오너클랜의 서울 금천구 가산동 본사에 들어서자 카페에 온 듯한 착각이 든다. 여러 대의 커피 추출기에서 풍기는 커피향이 감미롭다. 차고 따뜻한 음료가 놓인 냉·온장고와 스낵, 대형 TV, 비디오게임기 플레이스테이션(PS), 투명한 유리문이 달린 회의실은 기자의 입꼬리를 올린다. 

“쉬는 시간이나 점심시간이면 PS로 ‘철권’ 게임을 즐기는 직원이 많아요. 차나 커피를 마시면서 편하게 휴식을 취하는 직원 공간이죠.”

챙겨야 할 ‘발가락들’

잠시 공간을 둘러보는 기자에게 오너클랜 홍보팀 관계자가 한마디 건넨다. 사무실에서는 직원 수십 명이 저마다 분주하게 손을 놀린다. 

2005년 설립된 오너클랜은 ‘온라인 도매 쇼핑몰’로 정평이 나 있다. ‘도매상’인 만큼 제품값이 싸다. 수많은 ‘소매상(판매자)’이 오너클랜에서 물건을 떼다 마진을 붙여 G마켓 같은 오픈마켓을 통해 판매한다. 일반적으로 오픈마켓 판매자는 직접 물건을 사 웹디자이너를 동원해 포토샵 작업을 한 뒤 온라인 장터에 올리지만, 오너클랜 소매상은 도매 제품을 보고 온라인 장터에 올려 팔면 끝이다. 제품 사진의 포토샵 작업도 도매 제조업체에서 해주기 때문에 말 그대로 ‘손품’만 팔면 된다. 그래서일까. 오너클랜은 매년 급성장하면서 107만 개 제품을 판매하는 ‘한국의 알리바바’로 자리매김하고 있다. 내친김에 해외시장을 겨냥한 해외직구(직접구매) 도매 쇼핑몰(세일오피)도 열었다. 눈비가 흩날린 1월 22일 오후, 아메리카노를 한 잔씩 들고 김기명(47) 대표와 마주 앉았다. 



오너클랜(owner clan)은 ‘오너족(族)을 위한 쇼핑 공간’이란 뜻인가요. 

“그래요. 대한민국 대표 온라인 유통 지원회사라고 말하고 싶어요. 온라인상에서 상품 판매, 물류 사업을 원하거나 확장을 바라는 업체를 지원해 사업이 잘되도록 도와준다고 보면 돼요. 중소기업이나 소상공인의 유통 중간 플랫폼인데, 사업자등록증만 있으면 누구나 제품을 (쇼핑몰에) 올려 판매할 수도, 사갈 수도 있어요.” 

‘온라인 도매상’이군요. 

“전국 공급자들이 도매가로 싸게 공급하는 점에선 맞는 말이에요. 그런데 도매는 많은 물건을 구매하는 조건으로 싸게 구매할 수 있지만 오너클랜은 낱개로 포장해 한 개씩 판매할 수도 있는 게 특징이죠. 국내 제조사들이 공급단가를 정해 납품하면 오너클랜 상품 데이터베이스(DB) 시스템에서 일정 마진을 더해 가격을 정해요. 이 제품을 본 온라인 판매자나 개인 쇼핑몰 창업자는 이 가격에 자신들의 마진을 붙여 최종 소비자에게 판매하는 구조입니다. 소매상은 판매 상품에 20% 안팎의 수수료를, 오너클랜은 도매가 기준 10%가량 수수료를 받아요. 그러니 오너클랜에서 구매하는 사람은 최종 소비자가 아니라 소매상이 대부분인 거죠. 최종 소비자가 구매하면 제품 발주서가 온라인상에 뜨는데, 발주서를 본 공급사가 직접 최종 소비자에게 배송해요.” 

소매상은 도매가로 물건을 사고, 재고 걱정도 없어 좋겠네요. 

“그렇죠. 오너클랜에 제품을 올려놓으면 중간 소매상들이 팔아주니까 제조업체는 물건을 어떻게 팔지 고민할 필요가 없고, 광고비나 재고 걱정 없이 물건을 만들 수 있죠. 판매상도 물건을 미리 사둘 필요가 없으니 물류시설 등 초기 투자비가 거의 들지 않아요. ‘손품’을 파는 만큼 수익을 가져갈 수 있죠. 소매상 중에는 연간 100억 원가량 매출을 올리는 업체도 있어요. 사업 실패로 신용불량자가 됐다 지금은 소매상으로 맹활약하며 월 1억 원을 버는 분도 있어요.” 

온라인 도매 사업을 구상한 계기가 있었나요. 

“대학 전산학과를 졸업했어요. 이후 대기업 벤처업체 프로그래머로 일했는데, 다른 업종에 비해 비교적 높은 급여를 받았지만 항상 돈이 부족했어요.” 

왜요. 

“부모님이 일찍 돌아가셔서 대학에 보내야 할 동생 둘과 전업주부인 아내, 딸, 아들을 돌봐야 할 처지여서 또 다른 돈벌이가 필요했어요. 그래서 퇴근 후에는 오메가3, 청바지 등 별별 제품을 사서 오픈마켓에 올려 팔았고, 아내는 배송과 고객관리(CS)를 담당하며 제법 제품을 팔았어요.(웃음) 입소문이 나면서 전화나 e메일로 주문하는 분도 생겼는데, 그때 인터넷 카페를 만들어 효율적으로 주문을 받았죠. 거의 도매가로 올려놓으니 싸고 좋은 제품을 판다는 소문이 났고, 점점 사업이 커져 ‘왕도매’가 됐어요.”

“‘가끔은 팔린다’에 주목했다”

그래도 직장을 그만두는 건 쉽지 않았을 듯한데요. 

“맞아요. 이 일을 본업으로 하는 게 맞는지 고심했고, 내심 떨리기도 했어요. 그런데 제가 건사해야 할 ‘발가락들’이 많으니 돈이 필요했죠. 그때 와이프가 그러더군요. ‘3개월만 전업으로 해봐라’고. 프로그램 개발자는 비교적 취업이 잘되는 편이어서 만약 실패하면 다시 취직하면 된다고 격려해주더군요. 그 말을 들으니 마음이 한결 가벼워졌어요. 3개월가량 버틸 돈은 있으니까요. 2005년 회사를 차리고 소상공인센터 지원도 받아 열심히 일하니 비전이 보이더군요. 눌러앉았죠.(웃음)” 

온라인 쇼핑몰시장에서 성공하기가 쉽지 않았을 거 같은데요. ‘대박 상품’이 있었나요. 

“직장 다니면서 처음 오픈마켓에 장난감과 옷을 올려놓으니 가끔 팔리더군요. 거의 안 팔렸다고 할 수 있지만, ‘가끔은 팔린다’에 방점을 찍었죠. 10개 제품을 올리면 좀 더 많이 팔릴 거고, 1000개 올리면 더 많이 팔리는 ‘확률게임’이라고 생각했어요. 제품당 2000~3000원 남긴다고 하면 1000개 올려 팔면 200만~300만 원이잖아요. 제품을 많이 올려놓으면 많이 팔리죠.” 

보통은 잘 팔릴 물건을 선별해 오픈마켓에서 판매하지 않나요. 

“보통은 그렇죠. 아이템을 미리 정해 그 제품이 잘 팔리도록 노력하죠. 만약 아이템이 ‘순대’라면 그 제품의 식품 안전성과 맛을 잘 소개해 많이 팔려고 해요. 제품 사진도 예쁘게 만지고. 그런데 순대가 안 팔리면 망하는 거죠. 오픈마켓에 제품을 올리는 건 무료니까 저는 아무 물건이나 많이 팔았어요. 감자, 순대, 양말, 신발, 소파, 탁자 등등 팔리는 것은 더 가져다 팔고, 안 팔리는 제품은 최소량만 샀어요. 제품 수를 늘려가다 보면 잘 팔리는 제품이 ‘히트 아이템’이 되더군요. 소매상으로 제품을 팔아본 경험이 오늘날 오너클랜을 만든 거죠.” 

‘히트 아이템’은 판매자가 아니라 소비자가 선정한다는 말 같네요. 

“경험상 그래요. 판매자는 많은 제품을 깔아놓으면 됩니다. 그중에서 소비자가 많이 선택한 제품이 히트 아이템이 되죠. 그만큼 많은 제품을 올려놓는 노력이 있다면 매출은 늘기 마련입니다.” 

2004년 온라인 판매를 하며 투잡(two job)을 시작한 김 대표는 2005년 회사를 설립했다. 전문쇼핑몰인 ‘에이치플러스몰’과 도매사이트 ‘왕도매’를 오픈해 본격적인 사업에 뛰어들었고, 회사 설립 10년 되는 해에 왕도매를 ‘오너클랜’으로 바꿨다. 오너클랜의 지난해 매출은 약 550억 원. 2014년 190억 원, 2015년 250억 원, 2016년 400억 원 등 가파른 성장세다. 취급 상품도 107만 개로 지난해 100만 개를 돌파했다. 입소문이 나면서 중소기업과 소상공인들이 제품을 많이 올렸고, 수많은 온라인 소매상이 오픈마켓과 쇼핑몰에 오너클랜 제품을 소개하면서 매출은 급성장했다. 소매상을 하고 싶다는 문의가 잇따르자 김 대표는 서울, 부산 등 전국 5개 지역에 오너클랜 쇼핑몰창업센터를 열고 교육 프로그램을 개설했다. 주부와 퇴직자, 청년들이 새로운 일자리를 찾아 프로그램에 참여하고 있다. 이러한 노력으로 국회 산업통상자원중소벤처기업위원회 표창, ㈔한국대강소기업상생협회의 상생협력대상을 받기도 했다. 김 대표는 “유통은 수천 년 전부터 인류문명과 함께 있어왔고, 앞으로도 자급자족 사회가 되지 않는 이상 인류와 함께할 것”이라며 “시대적 상황과 흐름에 따라 유통 방법이 바뀌는 만큼 변화 흐름에 맞춘 게 주효했다”고 말한다.

사금 채취와 낚시

[홍중식 기자]

일반인이 온라인 장터에서 판매를 잘하는 ‘꿀팁’이 있다면…. 

“초보자라면 제품을 잘 못 파는 게 당연해요. 인터넷 카페에 처음 글을 올렸을 때와 비슷하죠. 긴장되기도 하고, 쓴 글을 지우고 다시 쓰고… 쉽지 않아요. 제 생각에는 제품 소개 글은 판매자 스스로 연마해야 해요. 다만 같은 제품이라 해도 인터넷 쇼핑몰 첫 페이지에 노출되면 그만큼 찾는 사람도 많아지겠죠. ‘청바지’라고 입력했을 때 자기 제품이 24번째 페이지에서 검색되는 것과 첫 번째 페이지에서 검색되는 것은 매출에 엄청난 차이를 가져와요. 물론 광고비를 많이 내면 첫 페이지 상단에 오르겠지만 그렇지 않다면 자잘한 ‘옵션’을 충족시키는 전략이 좋아요.” 

자잘한 옵션? 

“제품이 청바지라면 청바지가 신상품인지, 할인쿠폰을 지급하는지, 빠른 배송을 하는지, 보너스 사은품이 있는지 등 다양한 옵션이 있는데 이러한 설정을 충족해주면 앞 페이지에 노출될 확률이 높아요. 물론 기본은 많은 제품을 올리는 거죠. 현재 전국 오너클랜 쇼핑몰창업센터에서 하루에 제품 1만 개, 10만 개 올리는 방법이나 인터넷 쇼핑몰 ‘노출 방법’에 대해 교육하고 있어요. 몇 달만 배우면 대부분 전문가 수준이 돼요. 일반 창업센터는 입주사에 공간만 내주고 입주비를 많이 받지만 우리는 제품을 많이 팔 수 있도록 교육시키면서 심장(제품)을 제공한다는 게 차이점이죠.” 

그렇군요. 

“생각해보면 온라인 상품 판매는 사금채취나 낚시와 비슷한 거 같아요. 촘촘한 채로 채취를 많이 하면 사금이 나올 확률이 높아지죠. 떡밥을 많이 풀고 낚싯대 몇 개를 놓으면 가끔 ‘손맛’을 보지만, 낚싯대 100만 개를 깔아놓으면 미끼가 없어도 물거나 등에 걸려 잡히기도 하죠. 이때 ‘미끼 끼우는 법’(자잘한 옵션)을 조금만 익히면 아주 효율적으로 낚시할 수 있어요.” 

인터넷 상거래에선 종종 하자 있는 제품을 판매해 문제가 되기도 하는데요. 

“맞아요. 그래서 우리는 자체 모니터링팀을 만들어 등록된 제품을 꾸준히 모니터링하고 있어요. 건강식품 판매허가서나 전자기파 안전인증서 등 필요한 서류를 요구하기도 하고, 유기농산물은 유기농 인증서 사이트에서 해당 제품을 조회하죠. 가끔 과장광고가 의심되면 광고심의필 서류를 검토하면서 확인해요. 2014년 방송인 이효리 씨가 농약 안 쓰고 직접 키운 콩을 ‘유기농 콩’이라고 소개해 팔아 논란이 됐죠?” 

네. 기억납니다. 이효리 씨가 제주에서 직접 키운 콩을 ‘유기농 콩’이라고 써놓고 장터에서 판매한 사진을 인터넷 블로그에 올리면서 논란이 됐죠. 

“맞아요. 이효리 씨의 사례처럼 의도적인 사기라기보다 관련 규정을 제대로 이해 못 해 가끔 모니터링에 걸리는 제품이 있어요. 유기농산물을 생산·취급·판매하려면 관계기관의 인증을 받아야 하는데, 이런 사실을 모르고 유기농 제품이라고 소개하는 분이 가끔 있어요. 오너클랜이 도매 쇼핑몰이라고 하지만 우리 제품 중에는 특정 시기에만 싸게 파는 ‘땡처리’ 물건이 없어요. 정상 제품을 취급하니 믿고 살 수 있죠.”

‘다마곳치’ 키우듯 정성스레…

오너클랜 쇼핑몰창업센터 설명회(왼쪽)와 지난해 6월 30일 열린 12주년 창립기념식. [사진 제공 · 오너클랜]

국내에서 생산되는 제품만 판매하나요. 

“그렇지 않아도 해외직구시장을 겨냥해 해외 상품 도매 쇼핑몰인 ‘세일오피’를 개설했어요. 기존 해외 상품을 구매대행하던 판매자들은 현지 사이트 결제나 배송 문제 등으로 힘들었는데, 세일오피는 그러한 점을 많이 해소했다고 봐요. 국내 제품이 온라인을 통해 전 세계로 팔리고, 제3국과 제3국이 온라인을 통해 물건을 사고팔고, 전 세계 제품 하나하나가 국내로 배송되는 ‘지구촌 온라인 도매시장’을 준비하고 있습니다. 최근 물류시스템이 좋아져 해외 생산 제품도 빨리 받을 수 있게 됐어요. 우리 사이트를 통해 이제 전 세계에 물류를 공급하고 싶어요. 현재 중국 칭다오(靑島)와 홍콩에 해외지사를 설립했어요.” 

‘세일오피(saleop)’는 판매(sale)와 오버파워드(Overpowered·OP)의 합성어다. 게임에서 승부를 결정할 정도의 강력한 능력을 가진 캐릭터나 아이템을 ‘오피’라 하는데, ‘판매에서 절대 강자’라는 의미를 담았다. 김 대표는 “오너클랜은 그동안 해오던 대로 하면 잘될 거 같다. 올해는 해외직구 쪽 사업에 전력할 계획”이라고 말했다. 

오너클랜에 107만 개 제품이 있다면 웬만한 제품은 다 파는 거 같은데요. 신규로 판매하고 싶은 제품이 있나요.

“계획한 건 아니지만 반찬을 만드는 분들이 오너클랜에서 판매하고 싶다고 하세요. 핵가족화와 1인 가구 증가로 아침식사 시장이나 배달음식 시장이 커지고 있는 만큼 편리하고 안전한 반찬 제품도 판매하려고 검토 중이에요.” 

수많은 공급사, 소매상과 일하다 보면 스트레스도 많이 받을 거 같은데요. 

“업무로 인한 스트레스는 잘 안 받아요. 그 대신 회사가 커지면서 노무, 회계, 경영기법 등 경험 부족에서 오는 어려운 점이 있긴 하지만 직원 80여 명과 잘 헤쳐 나가고 있어요. 가끔 쉴 때면 휴대전화로 게임을 해요. 사실 우리 같은 기성세대는 ‘신문물’을 받아들이기 쉽지 않은데, 휴대전화로 인터넷이나 소셜네트워크서비스(SNS)를 편하게 다룰 줄 알아야 새로운 사업 아이템도 구상할 수 있죠. ‘곰 같은 대학생 딸’과 고등학생인 ‘여우 같은 아들’과도 휴대전화 게임을 하면서 이야기할 수 있고요.(웃음)” 

오너클랜은 어떤 회사가 됐으면 하나요. 

“2016년 판매한 제품 수가 50여만 개였는데, 지난해 영업직원들이 열심히 해 100만 개를 넘어섰어요. 그래서 수고한 직원들에게 연봉만큼의 보너스를 지급했죠. 올해도 이러한 포상제도를 강화해나갈 겁니다. 큰바람은 없어요. 구글처럼 직원들이 반바지를 입고 다니며 창의적으로 일하는 직장, 직원들 복지제도가 좋은 직장이 됐으면 해요.” 

‘3개월만 해보라’는 아내의 권유로 시작한 사업이 벌써 13년이 됐네요. 

“회사 설립하고 사업 초창기에 어렵게 돈을 벌어 해외여행을 갔는데 아내가 ‘이제 여한이 없다’고 하더라고요. 그런데 요즘은 ‘오래 살아야겠다’며 웃어요.(웃음) 나도 이 일이 천직이라 생각하고 다마곳치(たまごっち·휴대용 전자기기에서 키우는 가상 애완동물)를 키우듯 회사를 정성스레 키울 생각입니다. 손을 뗄 수 없는 중독성이 있거든요.”