나를 팔아야 진정한 영업맨

영업계에선 무척이나 잘 알려진 인물. 진로에서 고졸 영업사원으로 시작해 상무이사까지 초고속 승진했으며, 하이트주조·주정 대표이사를 거쳐 오비맥주 영업담당 부사장과 대표이사를 지낸 신화적 인물. ‘고신영달’(고졸 신화, 영업 달인)이란 별명도 붙었다. 장인수 전 오비맥주 대표(사진)의 영업 노하우가 담긴 책이다. 머리로 폼 나게 쓴 영업 비결이 아니라 체험에서 우러나온 내용이라 하나같이 ‘영업사원들의 지침’이 될 만하다. 

진심을 팝니다/ 장인수 지음/ 행복한북클럽/ 212쪽/ 1만3000원

먼저 ‘영업은 무엇일까’에 대한 답부터 그렇다. 그는 “상대의 마음을 뺏는 일”이라고 말한다. 상대가 나를 좋아하게 만드는 일이 영업이고, 이는 곧 ‘나’를 파는 일이라는 것이다. 나를 판다는 건 내 행동과 말을 통해 남이 나를 신뢰하게 만드는 과정이다. 상품만 파는 것은 장사꾼이고 나를 파는 것이 진정한 영업인이다. 

“제조업의 영업사원은 서비스업에 종사하는 것과 마찬가지”라는 표현도 그가 오비맥주 대표 시절 직원들에게 늘 하던 말이다. 상대의 말에 먼저 귀 기울이고, 상대의 가려운 곳을 긁어주려 바쁘게 뛰어다니는 과정에서 신뢰가 쌓인다. 내 물건을 사주는 사람이 얼마나 고마운 존재인지를 깨닫게 되면 스스로 을이 되는데, 저자는 이를 ‘을의 미학’이라고 칭한다. 

그는 오비맥주 대표가 된 뒤 월말에 매출을 늘리려고 대표 상품인 카스 맥주를 도매상에 ‘밀어내기’하는 관행을 없앴다. 매출은 당장 하락했지만, 재고를 줄여 신선한 맥주를 공급해야 고객의 신뢰를 얻는다는 생각에 밀어내기 중단을 밀어붙였다. 넉 달 만에 매출 목표를 정상적으로 달성하게 됐고, 카스 맥주가 맛있어졌다는 평이 들려왔다. 이후 오비맥주는 다시 업계 1위를 차지할 수 있었다. 

책 곳곳에 무릎을 탁 치게 하는 말이 많다. 고객을 설득하지 말고 회사를 설득하라/ 대접받는 곳보다 읍소해야 할 곳으로 가라/ 대표이사라고 힘든 일을 피하고 직원들에게 맡겨선 안 된다/ 식사 때 상대방의 젓가락이 어느 반찬에 향하는지 봐야 한다/ 상사가 미안해할 때는 더 미안하게 만들어야 한다/ 손해 보는 것처럼 보이는 관계가 가장 성공적인 관계다 등. 



책에 나오는 에피소드들은 머릿속으로는 당연한 얘기인데 실행하기 어렵게 느껴진다. 저자도 입으로만 하는 일 말고 ‘실행’을 으뜸으로 쳤다. 저자는 이를 방해하는 것이 바로 ‘멋쩍음’인데, 이를 극복해야 소통이 이뤄지고 새로운 관계를 맺을 수 있다고 강조했다. 

그는 퇴직 후에도 강연을 통해 벌어들이는 수익에 사재를 보태 10개 비정부기구(NGO) 단체에게 나눠주는 ‘기부’의 삶을 살다 최근 국내 달걀 판매 1위 업체인 누리웰의 대표로 경영 일선에 복귀했다. 지금 영업 일선에서 뛰는 영업맨은 물론, 조직 관리에 어려움을 겪고 있는 상사들이 읽어볼 만하다.

책읽기만보
_{만보에는 책 속에 ‘만 가지 보물(萬寶)’이 있다는 뜻과 ‘한가롭게 슬슬 걷는 것(漫步)’처럼 책을 읽는다는 의미가 담겨 있다.}